深挖销售渠道 银行理财积极拓展同业“朋友圈”

今年以来，各银行机构、银行理财公司间的代销合作愈发密切，跨行代销、合作互销的现象也颇为常见。

拓宽同业代销渠道

特别是6月份以来，多家银行理财公司加快拓展同业代销渠道，除添加他行代销机构外，银行理财公司还与同行展开合作。记者了解到，近期包括招商银行、农银理财、兴银理财等在内的多家银行及银行理财公司均发布新增理财合作机构公告，与此同时，银行理财公司也纷纷公告新增代销机构，有多家城农商行参与其中。

具体来看，招商银行新增宁银理财、平安理财两家合作理财公司；农银理财相继与上海银行、宁波银行达成理财产品代销合作；另外，平安银行也公告已与多家银行理财公司建立代销合作关系。与此同时，银行理财公司也纷纷公告新增代销机构，从拓展的代销银行属性来看，中小银行也积极参与其中。如，6月份兴银理财就新增了多家城商行和农商行为代理销售合作机构。

某银行理财经理告诉《证券日报》记者，银行正在布局多元化的产品体系，因此在积极纳入同业的优质理财产品。记者发现，工商银行、招商银行、兴业银行等多家银行App的理财产品展示页中都存在其他银行理财公司的理财产品，部分银行还为投资者在选择理财产品时提供了“自营”“代销”的筛选功能。

根据联合智评数据统计，截至2023年5月末，25家银行理财公司总计拓展了代销渠道852家，较2022年年末增加了188家，在渠道拓展速度上，处于稳步增长趋势。

谈及银行理财公司发力开拓代销渠道的原因，中国银行研究院博士后杜阳对《证券日报》记者表示，除了扩大银行理财公司的客户基础和销售规模外，拓展代销渠道也是分散风险的一种方式。此外，通过与代销渠道合作，银行理财公司可以提供更多样化的理财产品。

也有专家表示，相对来说，城商行、农商行的理财公司其母行网点受地域限制较大，覆盖面较窄，要想拓宽销售覆盖面，需要借力代销渠道。

增强自身实力更重要

业内人士分析认为，目前，理财代销已成为理财业务渠道建设的重心，代销渠道发展迅速，代销业务的市场份额逐步增大，但其发展面临的一些问题不容忽视。如代销全流程规范性亟待加强、代销产品同质化严重等。

业内专家表示，除了扩大代销渠道，银行也需要提升自身竞争力，银行代理理财业务可以从客户群体、渠道拓展、产品引入、服务体验等方面提升自身竞争力。

招联金融首席分析师董希淼对《证券日报》记者表示，对于中小银行来说，需要加强销售规范性和服务的专业度，代销其他银行的理财产品，关键还要培养两支队伍，分别是产品经理和理财顾问。产品经理要对代销产品进行筛选，理财顾问要熟悉所代销的理财产品，更高阶的做法还要在此基础上能够帮客户提供理财咨询服务，提供资产配置方案。